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SaaS(Software-As-A-Service) 비즈니스 모델 TOP 6

SaaS 비즈니스 모델 리뷰하기

 

SaaS 비즈니스 모델은 서비스의 성격과 마켓/잠재고객들의 특성에 따라, 회사/비지니스 성장에 따라, 다르게 전략을 실행하게 됩니다.

알밤 서비스도 오래전부터 SaaS 비즈니스 모델의 중요성에 대해서 인지하고, 벤치마킹/스터디/실행/Trial&error를 반복해왔고, 그동안 알게 된 내용과 해외 각종 포스팅들을 사내 임직원 교육용 자료로 작성했던 내용을 정리해, 블로그 포스팅으로 재작성한 내용입니다.

개인적인 의견도 담겨있으니, 참고하시고 사용하시길…(잘못 도입했다 낭패를 보셔도 책임지지 않음 ㅠㅠ)

 

SaaS(Software-As-A-Service) 비즈니스 모델 – #1. User-based pricing model(유저당 과금 모델)

 

이 모델은 사용자 수에 따라 과금하는 모델을 이야기합니다. 일반적으로 회사에서 메인 계정(Owner account)를 생성한 뒤, 내부 임직원들을 가입시켜 동일한 서비스를 동시에 사용해야 할 때, 유저 수 또는 Seats 숫자로 메인 계정에 물린 결제수단(Billing)으로 결제가 되는 서비스들이 이 모델에 해당한다.

이 비지니스 모델의 장점은,

  • 고객의 입장에서 비지니스 모델을 이해하기 쉬우며, 견적내용에 대해서, 납득시키기 쉽다(쓰는 사람 숫자만큼 정률로 가격이 늘어나므로 로지컬하다).

 

단점은,

  • 유저 계정수를 줄이기 위해, 한 계정의 ID/PW를 공유해서 사용하는 어뷰징 사례가 발생할 가능성이 있다.
  • 해당 어카운트 관리자가 Seats 관리를 잘 하지 않으면, 서비스를 썼든 안 썼든 결제가 일어난다(Neflix를 유료로 가입해놓고, 이번 달에 안 봤다고 돈이 안 나가진 않는다). 물론, 보통의 서비스들은 보안상 이슈로 한쪽에서 로그인을 하면 다른 한쪽은 로그아웃 처리를 시키므로 동시에 여러 명이 사용하는 것은 불가함.

 

SaaS(Software-As-A-Service) 비즈니스 모델 – #2. Per active user pricing model(활성 유저당 과금 모델)

 

SaaS 서비스를 쓰고 있는 활성 유저 수에 따른 과금 모델이다. 대표적으로 Slack의 과금 방식인데, 아래 그림과 같이 슬랙은 활성 유저(Active) 수에 따라 실시간으로 과금 금액이 변동되고, 사용자에게 새로운 Invoice를 제공한다. 유저당 과금 모델과의 차이는, 계정이 생성되어 있고, 탈퇴를 시키지 않은 경우에도, Inactive로 변경하면 그들은 과금 구간에 포함되지 않는다. 깜박하고, 계정을 삭제하지 않더라도, Inactive로 변경해두면 됨.

slack invoice

슬랙은 Active 유저수가 변경됨에 따라, 과금도 변경된다.

(구글 G-suite는 계정을 삭제하지 않고 suspended 상태로 바뀌어도, 삭제하지 않으면, 과금이 진행됨. 대신 Alert을 고객에게 메일로 보내줌. Suspended 계정도 과금이 되니 안쓰는 계정은 삭제하라고…)

 

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SaaS(Software-As-A-Service) 비즈니스 모델 – #3. Usage-based pricing model(사용량 과금 모델)

 

사용량에 따른, 과금 정책 모델이다. 대표적으로 통신요금이나, AWS와 같은 서버 인프라 비용이 해당되며, 고객들에게 메시지를 보내는 CRM 소프트웨어(ex: Sendbird, Twilio, Intercom)들도 이에 해당함.

이 모델의 장점

  • 정말로 쓰는 만큼만 과금되기 때문에, 도입 의사결정시, 진입장벽이 낮다.
  • 적게 쓰면 적게 나가고, 많이 쓰면 많이 나가는…

 

이 비지니스 모델의 단점

  • 비용 예측이 어려운 점이다.

 

예를 들면, 핸드폰 번호 인증을 위한 인증 SMS 서비스의 경우, 갑자기 무언가의 이슈로 사용량이 폭증할 수 있다. 특히, B2C 서비스를 하는 초기스타트업의 경우, 갑자기 폭증한 유저 트래픽으로 이 인증 문자용 비용만 어마어마하게 나오는 경우도 있을 수 있고(뭐, 물론 유저가 폭증하는 행복한 상황이라면…), 서버비도 같은 이유로 부담스러운 비용 발생이 있을 수 있어, 창업자나 재무담당자 입장에선 미리 대비 못했던 Cash-flow가 꼬이게 만들 수 있음.

Twilio SMS 과금정책

Twilio SMS 과금정책

 

SaaS(Software-As-A-Service) 비즈니스 모델 – #4. Tiered-user pricing model(구간 과금 모델)

 

과금의 구간(또는 급간)을 정해놓고, 사용자수/사용하는 회사의 크기/패키지/기능에 따라, 같은 구간 내에선 동일한 과금하는 가격정책이다.

수많은 SaaS 소프트웨어 회사들이 주로 사용하는 모델로, Hubspot, Intuit, Gusto등이 해당된다.

일반적으로 패키지를 3~4개 정도로 제공하고 사용자에게 선택권을 주는 경우가 일반적이며, Pricing 페이지내에 배열된 패키지중, “Most popular” 정도의 타이틀이 달려있는 패키지가, 가장 많은 고객들에게 선택되는 패키지이자, 내부에서 가장 Revenue가 높은 상품으로, 사용자에게 해당 모델을 선택하도록 유도하는 경우가 많이 있음.

장점은,

제공되는 기능(Feature)가 상품마다 다를수 있어, Lite한 상품으로 시작해, 특정 기능에 Upselling Trigger(?,)를 배치해, 비교적 손쉽게 업셀링(Upselling)을 유도할수 있다.

반면에..사용자 성장(?)에 따라, 그리고 심리에 따라, Upselling Trigger를 잘못 설정하는 경우, 업셀링 없이, 서비스의 유저당 원가를 넘어서는 유저들이 많아지거나, 의도와 다른 어뷰징을 시도하는 유저가 많아져, 계속 적자가 나는 상황이 발생될 수도 있으니, 잘…하셔야합니다.

그리고 또 다른 장점은…다양한 사이즈의 고객층을 확보할 수 있다는 점이 있다.

SMB(중소사업자)부터, 해당 기능의 서비스가 필요한 Large company까지, 확보할 수 있다.

하지만, 장점이자 단점일 수 있는게, 일정 수준 이상으로 비즈니스 스케일업이 되는 경우, SMB와 Large company는 본질적으로 고객의 행동 패턴이나 요구사항 수준이 너무나 다르다는걸 인지하게 되고, 선택의 기로에 서게되는 경우들이 많이 있음은 사전에 인지가 필요함.

스타트업 회사의 경우, 목표고객을 명확히 정하고 가야될 필요성도 일부 있을뿐더러, 어느순간이 되면 주주들로부터도 이런 피드백은 지속적으로 날아올지 모른다. 하지만 이미 Product fit이 넓게 잡혀있을 경우, 빠른 수정에 어려움을 겪을수도…

Gusto 과금 테이블

SaaS(Software-As-A-Service) 비즈니스 모델 – #5. Feature-based pricing model(기능별 과금 모델)

 

이 모델의 경우, 앞서 설명한, Tiered-based pricing model과 유사하나, 미묘한 차이는, 기능의 제공되는 숫자에 따라 과금이 달라진다는 점이다.

Lite plan이 A의 기능을 제공한다면, Standard plan은 기능 A+B를, Enterprise는 기능 A+B+C를 제공하는 형태를 생각하면 됨.

예를 들면, Intercom이나 Mixpanel의 경우, 필요한 기능을 사용자가 Customizable feature형태로 선택 및 조합해서 사용할수 있는데, 이런 경우에 해당함. 서비스내 제공되는 Feature들이 다양하게 있으나, UI상 접근은 할수있도록 풀어두고 -> 사용자가 진입시 “상위플랜을 써주세요!”라고 팝업을 띄우며, 업셀링을 유도하는 경우들이 많음.

(단, 위에 언급했던 Pricing model을 조합해서 쓰는 경우가 더 일반적이기는 하다)

장점은 소비자에게 명확한 선택권을 주어, 필요한 기능에 해당하는 상품만 사용가능하도록 할수 있으나, 위에서 언급했던 사용자에게 업셀링 트리거를 타겟유저에 따라, 사용자의 성장속도나 단계에 따라 잘 설계해야 하고, 수많은 Trial & Error의 과정을 거쳐야하는 단점이 존재한다.

 

SaaS(Software-As-A-Service) 비즈니스 모델 – #6. Freemium model

 

무료 마케팅을 하는 서비스들이 이것에 해당한다. 무료버젼을 지속적으로 제공한다는 점에서 Free-trial과는 차이가 있으며, 주로 제한된 기능(Basic features)으로 사용자가 해지하지 않는이상, 지속적으로 이용가능한 소프트웨어들이 채용하는 방법.

장점은 고객을 획득하는데 cost를 줄이는데 효과적이고,

단점은 고객을 획득하는데 드는 비용을 줄일수 있으나, 그만큼 쉽게 떠나가거나 Right audience가 아닌 고객의 유입도 늘어날수있다.

위에서 반복적으로 언급한 upselling trigger를 매우 정교하게 설계해두지 않으면, Basic feature 만으로도 고객의 니즈가 충분히 충족되어 결제를 안하게될수도…(즉, 매출이 안날수 있다)

또한, Free + Premium의 어원과 같이 본질을 Premium으로 매출을 일으키기위한 방편으로 이 모델을 쓰는데, Premium 상품 자체가 devalue될수 있을 가능성이 있으므로…본인들의 타겟유저와 시장의 반응을 잘 관찰하면서 다른모델들과 조합해서 써보시길 추천…

 

짧은 포스팅을 마치며…

다시말하지만, SaaS들의 비지니스 모델은 하나만 선택해서 사용되는 경우보다, 조합해서 사용하는 경우들이 더 많이 있다. 

또하나 요새 주목할만한 트랜드는 잘 알려진 Enterprise급 고객사를 타겟으로 하는 B2B SaaS들이 Pricing table에서 아예 금액을 감추는 경우도 생기고 있다는 점이다. 이미 해당 시장에서 충분히 알려진 Top level SaaS인 ADP나 Salesforce의 경우, 가격을 노출안하고, CTA(Call-To-Action)를 Sales contact로 만들어, Lead customer의 DB도 수집하고, 가격협상에서 우위를 점하려하는 시도인걸로 추정하고 있음.

BPO 시장의 강자인 ADP 과금테이블

BPO 시장의 강자인 ADP 과금테이블, 가격이 없다.

 

2014년 9월에 서비스를 런칭한 알밤 서비스도, 여전히 (시장의 성장단계에 따라, 회사와 비지니스의 성장단계에 따라), 수많은 Trial & Error를 시도하고 있다.

다음번에 다시 글쓸 기회가 있다면, SaaS Software들의 Metrics를 설명하고, 각 요소마다 어떤 의미를 갖는지 해볼 생각…

(이렇게 시간 투입해서 쓸 타이밍이 있으려나…)

 

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